寿险规划师其实就是“传递爱与关怀”，这是对寿险规划师这一伟大而崇高的职业最经典的诠释。06年5月8号，我通过自己的努力及公司的各项测试及面谈，终于有了机会加入这个国际知名的寿险公司。

    我想通过具体的真实案例来谈谈作为一个专业的寿险规划师的价值及意义：那时在2006年的10月国庆之际，我专程到了我的家乡给我的初中同学传递中美大都会人寿保险公司推出的家庭财务安全规划保障计划，我知道我的初中同学是一个标准家庭——上有老、下有小、处于事业及家庭成长期，因此我一直以为她的爱人会成为我的客户，真的没有想到，当我在给她做第一次面谈，谈到风险话题时好象她根本没有风险意识，反而在她所在的门市旁听的一个叫HQL的客户却有了“想法”，结果HQL成了我的客户。

    HQL是一个自己拥有农用小货车的私营车主，平日里靠为别人运货来养活一家人，他女儿才15岁在我的母校九龙坡走马镇中学读初三，父母在家务农，妻子在一家乡镇企业上班，全家人的生活全维系在HQL的肩上。就在去年的国庆节我替他设计了如下的方案：

    终身寿险：4万元

    附加定期寿险（保障到58岁）：10万元

    附加重大疾病保险：10万元

    附加住院津贴收入保障保险：200元/天

    合家安（意外伤害保险）10万

    虽然单就这个方案来讲它不是最好的方案，但对于一个农村家庭的他或许是最适合的方案，因为考虑一个方案的设计除了要考虑到解决顾客的担忧外更重要的是顾客的支付能力，如果再好的方案因为价格原因致使顾客不能选择的话那也就等于最不好的方案了，由于家庭中大部分的重担和收入均来源于他本人，身为专业的寿险规划师，我为他的家庭做过需求分析：孩子才15岁刚好读初中，因此我考虑了给他做一个定期寿险10万以解决孩子的教育费用，由于他的职业是驾驶员，我特地为他设计了10万意外伤害险。因为顾客经历过了意外事故，他作为幸存者想起以前出事的情况仍然有些后怕，因此他特别关注意外，但是当谈到健康问题时他认为目前身体还很健康，不需要考虑重大疾病，因为我们是专业人士，顾客的主观需求和客观需求我都非常的清楚，同时我作为医科大学的毕业生有一定的医学知识背景，我告诉他“你已经是38岁的年龄了，我给你做保障如果不考虑重大疾病的话说明我不专业、也是对你不负责的表现”就这样我坚持给他加上了10万的重大疾病保险。考虑到他的经济压力，我给他做了半年交费（不到2000元），就这样合同于10月10号生效。

    就是这张已经成功签约保险费也不多的保单，在接下来的日子顾客也多次想到“不划算”坚持要退保，我告诉他，既然是半年交，反正第一年也没有现金价值你如果真要退的话不如等到半年后不交费让它自动失效，至少你还可以得到几个月的保障，而且他的爱人也坚持不退！恰恰就是这几个月对他的理赔起到了关键的作用。

    在07年1月份，顾客的爱人ZGB打来电话“我们HQL的腰杆痛得很！囊个办嘛，去看医生的话看哪个科嘛”我还以为顾客在暗示我要求理赔，我就告诉她“我们的医疗保险部分只有在住院的情况下才能赔，你如果的确严重的话你去住院嘛，一定是二级以上医院才行约！”因为顾客是农村的，我担心他到镇医院去，还特别加了一句二级医院以上，后来还专程陪他到重医一院做检查。顾客辗转到过九龙坡一院、重医一院、西南医院等，因为都没有查处病因，最后住进了农村合作医疗可以报销的新桥医院（因为走马镇的外诊医院是新桥医院）进行住院检查确诊。患者CT、ECT检查后临床诊断为“T11、L4的转移性骨肿瘤可能”，通过各项检查（CT、ECT、病灶区骨穿刺活检）排除都没有找到癌细胞。在07年的2月6号终于在查体过程中发现患者颈部有一淋巴结，手术取材病理活检提示：（右侧）锁骨上淋巴节恶性肿瘤，免疫组化支持霍奇金淋巴瘤。患者的病情在前前后后的2-3个月的就诊和诊断中终于于2月6号这天尘埃落定！由于从合同生效到病理确诊刚好过90天观察期，因此公司理赔部在核实情况后尽快将患者的理赔款100000全额打进顾客的指定帐户。同时住院每天200元的补贴也给患者减轻了很大一笔负担！

    事后我和我的业务经理黄干一起去看望化疗中的患者，HQL和爱人ZGB对中美大都会及时的理赔非常感激，他们说了一句一个农民最朴实的心声“要不是这份保险的话，可能我们敏敏的学费都要被用光”只有在这个时候我才体会到了作为一个专业的寿险规划师的价值！顾客的主观需求是意外，但是通过分析顾客的客观需求或许只有我们最清楚！要不是我坚持给他加上重大疾病保险，今天的他也得不到这100000元、要不是我督促顾客尽快作出决定让保单生效的话可能目前保单还处于疾病观察期，顾客得到的也仅仅是退还保费而不是得到保额。

    通过这个理赔客户我成了一名真正的寿险规划师，也体会到了寿险规划师的价值——传递“爱与关怀”，在顾客处于弱势的时候带去的是雪中送碳，在顾客（及家属）身体上、精神上遭受痛苦的时候带去的是一份经济上的补偿，让他们的家人在情感上受到巨大冲击的时候多一点慰藉！这种“成人达己”的事业是我在最艰难的时候坚持下去的精神支柱，寿险行业不但是很艰难的行业，而且是最考验一个人的耐性和责任心的行业！为什么呢？许多人都是怀着不同的心态加入这个行业，有的人是为了短期利益，有部分人是因为自己有很多社会资源而选择兼职的人，但我相信，只要在这个行业坚持下去、特别是在前期收入非常低、业绩压力大的时候还在坚持的人一定是一个有爱心和责任心的人。其实，当别人不理解、甚至不给你好脸色时是我们最痛苦的时候，因为扪心自问，我对顾客的保单设计一定是站在顾客的立场，我设计的方案是经得起时间的考验且最合适于顾客的方案，但是为什么他们还不能理解，有时自己也曾动摇过想离开自己的行业，但是随着客户数量的增多，我越来越离不开，因为我要对自己的客户负责，我不能离开他们。离开他们，他们依然能得到metlife的最好的服务，但是当初顾客把他们的保障交给我，这不仅仅是对大都会的认同，更是对我的认可。我相信，只要自己坚持给顾客做适合且足够的保障，真的风险在来临时也不会让他未尽的责任和义务转嫁给自己的家人，让理赔金能够起到一定的作用，让他的孩子不至于失学，让他的父母不至于没有人孝养！我体会到了我的工作的价值，我会继续将这种传递“爱与关怀”的事业进行到底！为那些我认识的和不认识的人带去保障、带去平安，让他们在实现自己梦想努力打拼的过程中没有财务问题上的后顾之忧！