日前，北京寿险市场上首批50名“个人理财规划师”亮相。这是继南京、深圳、广州等地的试点后，平安个人理财顾问式行销正式进入全面推广阶段。今后，他们将运用全新的个人理财顾问式行销方式，从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面给客户提供全面的财务分析和理财建议。按平安保险有关负责人的话来说，个人理财对寿险业有着深远的意义，将其称为寿险营销史的一次深刻的革命也不为过。

    所谓个人理财顾问式行销，就是产品销售人员作为客户的理财顾问，以客户的理财目标和需求为导向，通过分析客户的财务资源状况，在帮助客户实现生活目标和理财目标的同时，附带实现产品的销售。简而言之，顾问式行销就是以提供理财建议来推动产品销售的一种崭新的销售模式。

    顾问式行销在保险业发达的欧美国家十分受客户青睐，在我国香港、台湾等地也已经开展。它主要是根据客户的资产状况与风险偏好，关注客户的需求与目标，以“ 帮助客户 ” 为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议，为其寻找一个最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值。在不久前落幕的第六届亚太寿险大会上，与会专家达成共识：财务顾问（或者财务规划师）将成为新世纪寿险业务员的转型目标。现在台湾的财务顾问之风极为盛行，新加坡也早在1988年就开始引进财务顾问制度，业务员运用财务规划为客户分配资产，当年粗步估计有1亿2000万新币的新契约保费收入。

    据有关方面的测算，目前我国的平均储蓄率达到35－40％，在居民未实现的购买力中，有77％左右是存款，14％左右是手持现金，只有4％左右是金融资产，包括股票、保险和债券等。目前我国城乡居民收入增长迅速，上半年城镇居民人均可支配收入实际增长17.5％，兼之8万多亿的居民储蓄存款，给我国个人理财提供了广阔的拓展空间。

    早在2000年初，平安就成立了个人理财项目组，开始进行顾问式行销课程开发和项目试点。南京是平安进行个人理财顾问式行销项目最早的一块试验田；2001年10月，顾问式行销课程和平安个人理财规划师制度基本完善，在深圳寿险进行了为期三个月的培训和认证考试。事实证明，客户非常认同这种专业的理财分析；在此基础上，项目组又在广州做了进一步的推广，把顾问式行销同保险产品的销售更紧密的联系起来。随着个人理财规划师在北京亮相，意味着个人理财顾问式行销进入全面推广阶段。

    平安保险有关负责人认为，随着中国顺利加入WTO，寿险业的大规模开放势不可挡。去年以来，国外的保险巨头纷纷抢滩登陆中国，带来国外先进成熟的寿险营销技术，理财顾问式销售无疑是其法宝之一。而国内的保险企业还处于以业务员数量来扩大销售收入的粗放式经营阶段。两者相比，竞争力的差距不言而喻。

    就国内保险业而言，他认为专业化的理财顾问服务不仅是个险业务员营销理念和营销方式的一场变革，寿险公司也可以借此培养和提升业务员素质，提供更专业的服务，极大地提高整个公司的品牌形象和竞争力。他更对平安开展此项业务充满了乐观：平安公司综合性金融集团已经初见雏形，拥有了产、寿、证、投等金融企业的各种服务，具有开展个人理财顾问式行销的有利条件，更能满足客户全面的服务需求。

    个人理财顾问式行销能否赢得投资者青睐？我们拭目以待。